En bref : Jean Michel Truong, né en Alsace en 1950, est psychologue et philosophe de formation. Il a fondé Cognitech, présentée comme la première entreprise européenne d'intelligence artificielle, puis dirigé des sociétés de conseil auprès de groupes high-tech européens actifs en Asie. Il est aussi essayiste et romancier, auteur de L'IA, et après ? paru en février 2025.
Taper « jean michel truong » dans un moteur de recherche fait souvent remonter l'écrivain primé ou le spécialiste de l'intelligence artificielle. Pour un lecteur qui s'intéresse au business, un troisième visage mérite l'attention : celui de l'entrepreneur qui a dû vendre une technologie à des clients qui n'en avaient jamais vu. Créer la première société d'IA en Europe, c'était proposer un produit sans catégorie, sans concurrent de référence et sans ligne budgétaire prévue chez l'acheteur. Ce problème n'a rien d'historique. Toute PME qui lance une offre nouvelle le rencontre à son échelle. Cet article retrace ce parcours et en tire une méthode simple : remplacer la promesse par la preuve.
Jean Michel Truong, de la recherche à la création d'entreprise
Son point de départ n'est ni une école de commerce ni un poste d'ingénieur. Jean Michel Truong étudie la psychologie et la philosophie, puis devient enseignant et chercheur. Il enseigne l'intelligence artificielle à l'École Centrale de Paris et cosigne, avec Alain Bonnet et Jean-Paul Haton, un ouvrage technique sur les systèmes à base de connaissances.
Le passage à l'entreprise se fait avec Cognitech, que ses éditeurs présentent comme la première société d'IA créée en Europe. Plus tard, à partir de 1991 selon les biographies disponibles, il s'installe en Chine. Il y dirige deux sociétés de conseil qui accompagnent de grandes entreprises technologiques européennes exportant ou produisant en Asie.
Ce trajet dit quelque chose d'utile aux créateurs d'entreprise : comprendre comment un interlocuteur raisonne, ce que la psychologie enseigne, compte autant que maîtriser la technique. Un chercheur sait pourquoi son produit fonctionne. Un entrepreneur doit savoir pourquoi quelqu'un l'achèterait.
Vendre l'intelligence artificielle avant qu'elle soit à la mode
Les sources publiques ne détaillent pas les contrats signés par Cognitech, et il serait hasardeux d'en inventer le contenu. La position d'un pionnier, en revanche, est bien connue de quiconque a lancé un produit en avance sur son marché. Trois obstacles reviennent presque toujours :
- L'acheteur ne sait pas classer l'offre. Il ne sait pas quel service doit la financer ni à quel fournisseur la comparer.
- Le prix paraît arbitraire. Sans référence sur le marché, n'importe quel montant semble trop élevé.
- Personne ne veut être le premier. Signer une technologie inconnue expose le décideur en cas d'échec, alors que rester prudent ne lui coûte rien.
Face à ces freins, le réflexe le plus courant est de parler davantage de la technologie. C'est généralement l'inverse qui débloque la vente.
ObstacleRéflexe du vendeurCe qui fonctionne mieuxOffre impossible à classerExpliquer le fonctionnement interneLa rattacher à un problème que l'acheteur gère déjàPrix sans référenceBaisser le tarif pour rassurerChiffrer le coût actuel du problème non résoluPeur d'être le premierMultiplier les promessesMontrer une situation réelle, même modeste, où l'offre a serviConseiller entre deux continents : l'art de traduire une offre
Le second métier de Jean Michel Truong prolonge le premier. Aider une entreprise européenne à vendre ou à produire en Asie revient à traduire en permanence : une argumentation qui convainc un comité de direction à Paris peut tomber à plat devant un partenaire chinois, et réciproquement. Le produit ne change pas, sa raison d'être doit être reformulée pour chaque auditoire.
Pour une petite structure française, la leçon vaut même sans franchir de frontière. Un artisan qui démarche une collectivité, une agence qui répond à un grand compte, un consultant qui présente sa prestation à une PME familiale parlent tous à des interlocuteurs dont les repères diffèrent des leurs. La bonne question n'est pas « comment décrire mon offre ? » mais « dans quels termes cette personne pense-t-elle déjà son problème ? ».
Situation de terrain : convaincre un prospect qui n'a jamais acheté ce type d'offre
Prenons une dirigeante de PME de services, douze salariés, qui lance une prestation inédite dans son secteur. Elle obtient un rendez-vous avec un directeur des achats. Après dix minutes de présentation, il pose la question qui arrête tout : « Qui l'a déjà fait, et qu'est-ce que ça a donné ? »
C'est exactement la situation du pionnier, transposée à une échelle ordinaire. La réponse la plus solide n'est pas un argumentaire mieux tourné, c'est un cas documenté. Un bon cas pratique tient en cinq éléments :
Ce format s'est imposé chez beaucoup de prestataires parce qu'il répond directement à la peur d'être le premier : les cas pratiques d'Accrh Communication déroulent ainsi des situations d'entreprise concrètes, du besoin initial jusqu'au résultat obtenu, ce qui permet à un prospect de se projeter sans avoir à croire sur parole.
La dirigeante de notre exemple peut appliquer la même logique dès son premier client. Un seul cas bien raconté vaut mieux qu'une plaquette générale, à condition de demander l'accord du client et de rester factuel sur ce qui a moins bien fonctionné.
L'IA, et après ? : une lecture utile pour les décideurs
Paru le 28 février 2025 chez Delachaux et Niestlé, cet essai vise un public large. Il retrace d'où vient l'intelligence artificielle, sous quelles formes elle se présente et où elle pourrait aller. L'auteur y distingue plusieurs courants de pensée qui rivalisent depuis la Seconde Guerre mondiale pour construire une « machine pensante », dont le cognitivisme, centré sur le raisonnement logique appuyé sur des connaissances expertes, et le connexionnisme.
Pour un chef d'entreprise sollicité chaque semaine par des offres « dopées à l'IA », cette mise en perspective a une valeur pratique. Savoir de quelle famille relève un outil aide à poser les bonnes questions au fournisseur : sur quelles données repose-t-il, peut-il expliquer ses réponses, que se passe-t-il quand il se trompe ?
Ses écrits plus anciens éclairent le même sujet sous un autre angle. L'essai Totalement inhumaine (Seuil, 2001) et le roman Le Successeur de pierre (Denoël, 1999), couronné par le Grand prix de l'imaginaire au tournant des années 2000, interrogent déjà la place des machines dans les sociétés humaines.
Au fond, le parcours de Jean Michel Truong rappelle une règle que les entrepreneurs redécouvrent à chaque génération : une innovation ne se vend pas parce qu'elle est brillante, elle se vend quand l'acheteur peut voir ce qu'elle a déjà changé pour quelqu'un comme lui.
+Jean Michel Truong a-t-il vraiment dirigé des entreprises ?
Oui. Il a fondé Cognitech, décrite par ses éditeurs comme la première société européenne d'intelligence artificielle, puis dirigé deux cabinets de conseil au service de grands groupes technologiques européens présents en Asie.
+Quel livre de Jean Michel Truong choisir pour comprendre l'IA en entreprise ?
L'IA, et après ?, publié en 2025, est le plus accessible pour un dirigeant : il présente les grandes approches de l'intelligence artificielle dans un langage non technique, ce qui aide à juger les outils proposés sur le marché.
+Pourquoi son nom est-il associé à la Chine ?
Les biographies indiquent qu'il vit en Chine depuis 1991 et qu'il y conseille des entreprises de haute technologie, en particulier des sociétés européennes qui exportent ou fabriquent en Asie.
+Quelle leçon une PME peut-elle tirer de son expérience de pionnier ?
Qu'une offre nouvelle se défend mieux par des situations réelles que par des promesses. Rattacher la prestation à un problème déjà connu du client et documenter chaque réussite, même petite, réduit fortement la méfiance de l'acheteur.
