Jean Michel Truong est un entrepreneur et écrivain français. En 1985, il fonde Cognitech, l'une des premières sociétés françaises consacrées à l'intelligence artificielle appliquée à l'entreprise. Il poursuit ensuite une carrière internationale, notamment en Asie, et publie des romans et des essais sur la technologie. Pour un dirigeant, son parcours met en lumière une difficulté très concrète : vendre une offre dont le client ne possède pas encore le vocabulaire.
Quand on cherche Jean Michel Truong, on tombe sur deux figures qui semblent ne jamais se croiser. La première est celle du créateur d'entreprise des années 1980, qui commercialisait des systèmes experts auprès d'industriels. La seconde est celle de l'auteur de fiction qui imagine une humanité doublée par ses machines. Ces deux portraits décrivent pourtant la même personne et le même talent : trouver les mots justes pour des réalités que les autres ne savent pas encore nommer.
C'est l'angle retenu ici. Plutôt que de retracer sa biographie, l'article part d'une question pratique pour toute PME qui lance une offre nouvelle : comment éviter que le langage devienne le premier obstacle commercial ?
Jean Michel Truong, un pionnier qui devait d'abord expliquer ses mots
Au milieu des années 1980, parler d'intelligence artificielle à un directeur d'usine ou à un banquier tenait de la gageure. Les termes de « base de connaissances », de « moteur d'inférence » ou d'« expertise formalisée » ne renvoyaient à rien de familier. Avant même d'aborder le prix ou les délais, il fallait faire comprendre ce que l'on vendait.
Cette situation est instructive, car elle inverse l'ordre habituel de la vente. D'ordinaire, le client connaît la catégorie de produit et compare des fournisseurs. Quand cette catégorie n'existe pas encore dans son esprit, le vendeur doit d'abord construire un langage commun, et seulement ensuite argumenter. Le temps passé à définir n'est pas perdu : sans lui, la suite de la conversation n'a pas de sens.
Son œuvre d'écrivain prolonge cette préoccupation. Dans Le Successeur de pierre ou dans l'essai Totalement inhumaine, il cherche à rendre lisibles des mutations techniques encore floues pour le grand public. Le romancier et le chef d'entreprise mènent au fond le même travail de traduction.
Le coût caché d'un vocabulaire mal partagé
Ce problème n'appartient pas au passé. Toute entreprise qui innove, qu'elle propose un logiciel, une mission de conseil ou une nouvelle formule d'abonnement, finit par fabriquer son propre jargon. À force de l'employer en interne, elle oublie qu'il reste opaque pour l'extérieur, et parfois pour une partie de ses propres équipes.
Les conséquences se mesurent rarement, mais elles sont bien réelles :
- Des cycles de vente qui s'allongent, parce que chaque rendez-vous commence par une remise à niveau.
- Des indicateurs qui changent de sens selon le service qui les produit.
- Des arbitrages faussés en comité de direction, quand deux responsables défendent des chiffres fondés sur des définitions différentes.
- Des recrues plus lentes à devenir opérationnelles, puisque le nouvel arrivant doit décoder seul un vocabulaire que personne n'a jamais écrit.
Le tableau ci-dessous montre à quel point trois expressions banales peuvent recouvrir des réalités différentes au sein d'une même structure.
Terme employéLecture de l'équipe commercialeLecture de la direction financièreProspect qualifiéContact qui a accepté un rendez-vousContact qui dispose d'un budget validéClient actifClient contacté au cours du trimestreClient qui a réglé au moins une facture dans l'annéePanier moyenMontant moyen d'un devis signéChiffre d'affaires encaissé divisé par le nombre de commandesRien de tout cela n'apparaît dans un bilan. C'est pourtant de la marge qui s'évapore, en heures de réunion et en décisions prises sur des malentendus.
Un cas pratique : la réunion de lancement où chacun parle sa propre langue
Prenons une PME de services qui prépare le lancement d'une offre nouvelle. Autour de la table, on trouve la dirigeante, un commercial expérimenté, une chargée de communication arrivée depuis peu et l'expert-comptable, invité pour valider les hypothèses. Au bout d'une demi-heure, la discussion tourne en rond. Le commercial parle de « leads », la chargée de communication de « taux d'engagement », le comptable veut savoir combien coûte l'acquisition d'un client, et personne ne relie ces notions entre elles.
La facilité consiste à laisser chacun garder ses habitudes. Le parcours de Jean Michel Truong invite au contraire à s'arrêter pour écrire noir sur blanc les termes dont le projet dépend. Pour ne pas inventer ces définitions de zéro, l'équipe peut s'appuyer sur cet exposé des notions courantes du marketing, du taux de conversion au coût d'acquisition, puis l'adapter aux réalités de son offre.
Une source extérieure a un double intérêt. Elle désamorce les querelles d'ego, puisque personne n'impose « sa » définition, et elle donne au nouvel arrivant un repère qu'il peut consulter seul. La séance suivante y gagne beaucoup de temps : on y débat des chiffres, et non plus des mots.
Installer des définitions communes sans alourdir l'organisation
Un référentiel de termes n'a rien d'un grand chantier. Quelques règles suffisent à le rendre utile :
Cette discipline rejoint une intuition présente dans ses écrits : une technique ne transforme une organisation que si les personnes qui l'utilisent se font la même idée de ce qu'elle accomplit. Un tableau de bord sophistiqué perd toute valeur si ses lignes sont lues de trois façons différentes.
Garder la juste distance avec un parcours d'exception
Il serait imprudent de transformer son itinéraire en méthode clé en main. Jean Michel Truong a évolué dans un contexte particulier : une technologie naissante, de grands comptes industriels et une époque où les pionniers avaient peu de concurrents. Une PME d'aujourd'hui fait face à un marché saturé d'offres et à des clients sollicités de toutes parts.
Ce qui se transpose, en revanche, c'est une attitude : considérer que la clarté du langage fait partie du produit. Le dirigeant qui l'adopte vérifie avant chaque lancement que ses équipes comme ses clients placent le même contenu derrière les mêmes mots. C'est un geste modeste et peu coûteux, souvent plus rentable qu'une campagne de plus.
Qui est Jean Michel Truong en quelques mots ?
C'est un auteur français passé par l'entreprise. Créateur de Cognitech à l'époque des premiers systèmes experts, il a ensuite travaillé à l'étranger, puis s'est tourné vers l'écriture pour explorer les rapports entre l'humain et la machine.
Pourquoi le vocabulaire freine-t-il l'adoption d'une offre nouvelle ?
Un client ne peut ni comparer ni budgéter ce qu'il ne sait pas nommer. Tant que la catégorie reste floue pour lui, il reporte sa décision, même quand l'offre répond à un vrai besoin.
Comment vérifier qu'une équipe emploie les mêmes définitions ?
Un test simple : demander à trois personnes de services différents de calculer séparément le même indicateur. Si les résultats divergent, le problème tient presque toujours à la définition, rarement au calcul lui-même.
Faut-il avoir lu ses romans pour tirer profit de son expérience ?
Non. Ses livres éclairent sa vision de la technologie, mais faire de la clarté du langage une priorité commerciale ne demande aucune lecture préalable. Ils restent une bonne porte d'entrée pour qui s'intéresse à la prospective.
